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『簡體書』 不懂銷售,你就自己跑斷腿:頂級銷售的27個黃金法則

自編碼:1816215
商品貨號:9787550295230
作者: 林有田 著
出版社: 北京聯合出版公司
出版日期: 2017年03月
圖書頁數: 240
字數: 180000

售價:HK$ 53

購買數量

內容簡介:

 很多銷售人員都會遇到這樣的問題:

如何快速找到客戶,說服他買下自己的產品和服務?

如何給客戶一個消費的好理由?

怎樣讓準顧客願意傾聽,並且心無旁騖地和你自在交談?

經常遭遇拒絕,被拒絕後該如何繼續開展業務?

為什麼簡報做足一百分,卻還是拿不到訂單?

為什麼有人很受歡迎,並且在與客戶談判後能夠快速完成交易,而有人則是不太受歡迎,費盡唇舌還是很難完成任務?

別擔心,業務營銷是有成功方程式可以套用的,隻要掌握成功的溝通技巧,就沒有搞不定的客戶。台灣資深銷售大師、亞洲企管十大名嘴林有田集結30多年實戰經驗,教你如何展現你的影響力和說服力,隨時都派得上用場。

想要快速重塑個人形象,充分發揮自己的表達力,利用本書5大溝通法則,讓你與人溝通、洽談業務零阻礙。

作者簡介:

林有田
新西蘭鳳凰大學企業管理博士
被譽為亞洲的“喬·吉拉德”,曾被票選為“亞洲企管十大名嘴•第一王牌”“八大成功激勵首席演說家”,經常在兩岸各地及東南亞演講和培訓,備受推崇及讚揚,影響力遍及全球華人圈。現任兩岸各大學EMBA 企管專班客座教授。
作者是一位與時俱進又充滿活力的資深講師,有30多年演講培訓實戰經驗,本身也是少數“實踐”和“學理”兼具的超級名師,帶給無數企業管理者及上班族智慧和力量。多年來毫不藏私地將學習成果彙編整理,並融合自己獨特的引導方法,傳授具有黃金銷售力的溝通技巧,教銷售人員輕鬆掌握快速簽下訂單和賺錢的方法。

目錄:

作者序·謹記“做中學、學中做”/ 001
推薦序·業務工作者在職進修的首選/005
CHAPTER ONE 讓自己的話語富有感染力
85%的成功,來自完美的溝通/ 002
凡事多往好處想,自可心想事成/ 009
回歸極致美好的消費體驗,擄獲客戶芳心/ 017
帶著無限大的自信,走進人群/ 027
把自己看成是一顆鑽石/ 036
持續正麵思考,才能有效溝通表達/044
CHAPTER TWO 快速打破僵局的交談
唯有傾聽,才能打開防備心門/ 052
讚美——滿足人性最強烈的渴望/ 060
要有聽出弦外之音的本事/ 069
缺乏熱情,你的魅力如何展現/ 075
完美的“第一印象”有助溝通/ 082
CHAPTER THREE 深深打動人心的說服
說故事正是我的強項/ 094
催眠式說服,讓每個人都願意跟你做生意/ 099
善用暗示的力量/ 105
說服的大忌:害怕被拒絕/ 114
激發認同感,把握瞬間成交的良機/ 121
想象使用產品的美好,強化說服力的六大技巧/ 130
CHAPTER FOUR 完美解決問題的響應
善用引薦策略,產品賣翻天/ 140
給我一個“消費的好理由”就對了/ 148
將心比心,才可能做好一門生意/ 156
先建立“我跟你”的友好關係,再談生意/ 163
嫌貨才是買貨人,應對功夫講技巧/ 170
CHAPTER FIVE 發掘真正有價值的提問
別猜了,顧客的需求是問出來的 / 182
“問十遍,成交九次”的關鍵 / 189
先問出反對意見,再說服客戶/ 197
回答顧客的難題,需要軟磨硬泡的耐心/ 207
銷售佳績的必修課:一流的口才/ 214

內容試閱:

想象使用產品的美好,
強化說服力的六大技巧

消費市場競爭激烈,業務員爭取訂單幾乎已進入你死我活的狀態,要把產品賣給客戶,如果缺乏有優勢的說服力, 幾乎是一件水中撈月的蠢事。
據我觀察,有七成的業務員在銷售路上出現失誤,不是因為缺乏上進心、專業知識、智謀、關注、勤奮或其他要素,而是缺乏真正的說服力。
銷售是說服競賽,不論是哪一種行業的業務員,主要職責就是利用說服技巧讓客戶樂意接受你的產品或服務,愉快地掏錢買單。也就是說,說服力是營銷的核心和影響力的關鍵!
然而在現實生活中,消費者可能更希望你被他說服,接受他的觀點,諸如買不起、東西太貴了、可否算便宜點,或 是要聽上級安排,等等。但是,你和客戶之間,再怎麼樣還是隻有一個人贏得勝利,請問,在每次溝通後,你最後是成為成功的說服者,還是被對手說服了呢?所以,不斷學習攻無不克的說服力,展現專業和溝通能力,才是踏上銷售巔峰 不可或缺的基本功。
說服力和親和力同等重要
為何會因為聽了才剛認識的業務員一番話,大為震撼後 便馬上掏錢買下他的產品呢?
為什麼有些醫療美容顧問的業績總是比較好? 為什麼……
其實成功的關鍵就是溝通能力。很明顯,良好的溝通能力是贏得訂單的關鍵,特別是在顧客前的說服力。親和力固然重要,然而“說服力”也同等重要。你也許擁有無人可比、 相當強的親和力,是真正懂得關懷對方的大好人,但這不等 於你一定能完成這筆交易。因為說服既是一門藝術,更是一種技巧。從本質上來說,銷售工作就是通過說服客戶來達成交易。對客戶來說,在許多情況下,你介紹產品、服務的方式有時遠比你的人格、信譽還來得重要。
那麼,如何清楚、生動且精彩地說明產品和服務,讓別人把你的話通通聽進去?我在此提供一個百寶箱給各位,裏麵放有六樣寶物,可以幫助你把話說得更具有說服力。
1. 話不要說太多,但要說到重點。一個好的業務員應該對自己的產品或服務了如指掌,這樣才能建立專業形象。但你不需要把所有知道的都一一告訴客戶!你要做的是充足的準備,收集大量數據及素材,選擇客戶需要的信息,掌握對方的特性、習慣、需求,並且用最簡單易懂的方式跟客戶解說,例如可用一些故事或實例串起你想表達的內容,讓客戶更快理解。
2. 提出統計數字。說服別人就需要證據,而證據有好多種, 其中一種最有力的證據,就是統計數字。
統計數字有時勝過千言萬語。舉個最簡單的例子,當我們要強調油炸的食物對身體健康的危害時,如果隻是一直強 調“千萬不要吃油炸食物,因為它具有危害人體的致癌化學 成分,增加罹患癌症的風險”這種說法就很難說服別人。我們若換一種說法:“根據調查,吃油炸食物罹患大腸癌的概率是不吃油炸食物者的八倍。”這將說法將更加突顯現代人愛吃油炸食物是導致罹癌人數直線上升的危害的說服力。
因此,在說服客戶之前,要努力檢查自己的銷售話術,盡量去掉那些不確定的詞彙,改用數字來代替,借以提升我 們的說服力。
3. 利用圖像來加強說明。百聞不如一見。如果你銷售汽車,可以運用平板、筆記本計算機,調出 PPT 給對方看。
4. 善用自己和別人經曆過的感受和經驗。個人本身的經驗對於客戶來說,可信性比較低,所以,你以自己經驗組織 銷售話術的時候,一定要客觀而翔實,讓客戶覺得可信是關鍵。 別人的經驗,最好是客戶熟悉的人,或名人的經驗,效果最佳, 熟悉的人親切,名人權威性強、可信度高,而且容易讓客戶產生從眾心理,這樣的說服效果特好。
5. 推銷你的產品的味道。人都有好奇心,人都喜歡自己嚐試、接觸、操作,因此讓顧客參與其中,能更好地吸引他們的感官和興趣。我建議如果你的產品特色在味道上,那麼你就推銷產品的味道,讓它來吸引顧客。
每一種產品都有自己的味道,世界推銷大王喬•吉拉德 就擅長推銷產品的味道,他在和顧客接觸時,總是想方設法讓顧客先“聞一聞”新車的味道。他會讓顧客坐進駕駛室握住方向盤,觸摸、操作一番。如果顧客住在附近,喬•吉拉德還會建議他把車開回家,讓他在自己的太太、孩子和主管麵前炫耀一番,顧客會很快地被新車的“味道”陶醉了。根據他本人的經驗,凡是坐進駕駛室把車開上一段距離的顧客, 沒有不買他的車的。即使當時不買,不久後也會來買。
6. 給客戶一個購買的理由。根據以下的步驟去做,可以增強你說服的效果,讓顧客覺得花錢無罪,心安理得:
利用 SPIN 詢問方式,找出客戶的問題和煩惱。說出產品的好處和帶給客戶的價值。 說一個“誰用了你這個產品”的故事。 告訴客戶若使用這個產品可以得到相同的好處;不會出現不用時的痛苦。 激勵客戶現在立刻行動,可以得到什麼好處。
正所謂創造客戶的想象力,你必須明白:“你不是在賣牛排,你賣的是滋滋作響的美食聲!”業務高手都知道如何 讓客戶想象使用產品的美好,借此加強說服力,深化客戶購買的動機,快速成交。
√ 這樣做就對了!
1. 說故事,無須提及過多功能,若一個證據代表著千言萬語,那麼,一個故事就值得千萬個保證。
2. 用故事包裝你的產品和服務,這是讓人們敞開心扉、 接受真相的最佳武器。
3. 故事勝過許多的信息。人們除了要更多的信息之外, 他們更想要的是對你的信賴,並且相信你所描述的故事。
√ 這樣做就對了!
1. 人們喜歡消費但不喜歡被推銷,你該創造的是讓人們購買的環境,溝通時更要創造和對應催眠的情境轉換。
2. 一流的銷售人員賣好處,一般的銷售人員販賣產品。 顧客買的是產品給他帶來的好處、利益與快樂。因此,溝通時, 一定要提到顧客買的好處。
3. 頂級銷售不怕麵對複雜的商品介紹,因為他們擅長的就是使用催眠技巧打動說服對方!
√ 這樣做就對了!
1. 針對一些自尊心比較強,比較靈活有企圖心的員工,可以運用積極暗示效應來提高戰鬥力並建立自信心。
2. 暗示對方時不宜采用祈使句。應采用陳述句或感歎句, 這樣對方就不知道我們的意圖,同時我們說的話會對他的認 知和情感產生影響,使他的行為不自覺地發生變化。
3. 在商談中,不斷反複提到商品名稱或對方名稱,反複說明產品優點,或反複詢問對方對產品的看法,都可以獲得暗示的效果。
√ 這樣做就對了!
1. 處處展現你積極、正麵、熱誠的一麵,你的整體精神麵貌會激發客戶的歡迎、喜歡和尊重。
2. 銷售前做好心理建設,確認自己的商品可以給顧客帶來更多價值,溝通時的氣勢就不會矮人一截,講起話來就會自信十足,鏗鏘有力,堅決篤定。
3. 和顧客溝通前先激勵自己:“我不怕拒絕,拒絕沒有什麼好怕的!”並且大聲告訴自己:“我要讓拒絕來磨煉我的意誌,讓我更加堅強。”
√ 這樣做就對了!
1. 溝通時不要雙手抱胸、雙腿交叉,要隨時保持微笑, 同意對方時請點頭示意。
2. 溝通時要注意客戶的眼神,若他隨著你的說明開始正視你或商品,這即代表客戶對商品開始有興趣了,這是一個正向的購買信號,請趕快開口要求訂單。
3. 溝通過程中,配合或反射對方的肢體語言,進行無意識的模仿,表示同意對方的看法,引發對方的購買信號,馬 上買單。
√ 這樣做就對了!
1. 介紹商品前,利用好奇心理引起客戶的注意和興趣, 與客戶建立起信賴和聯係的關係。
2. 不論你如何引起客戶的好奇心理,必須做到出奇製勝。
3. 無論你用什麼方式引起客戶的好奇心,都必須與產品和推銷活動有關。